15 самых простых и эффективных техник продаж

Критерий эффективности продаж – не только сумма выручки, но и степень удовлетворенности покупателя. Довольный клиент напишет хорошие отзывы о компании, порекомендует ее знакомым, косвенно повысив ее прибыль в перспективе. Существует множество способов повышения продаж. Все их нужно изучить, чтобы выбрать наиболее подходящий для своего продукта или услуги. Чтобы продать товар, необходимо хорошо знать его характеристики и уметь обосновать стоимость, даже если она очень высока. Узнайте больше о том, как продавать дорогие товары.

Покупая товар, клиент хочет быть уверенным в том, что принял решение сам. Покупатель предпочитает, чтобы к нему относились с уважением, без заискивания и навязывания своего мнения.

Какие бывают техники продаж

1.    Классическая. Установить контакт, выявить потребность, коротко презентовать товар, ответить на вопросы о нем и устранить возражения. Научитесь работать с возражениями клиентов.

Продавайте легко, презентуя уникальные свойства товара. На этапе завершения сделки предложите заинтересованному клиенту скидку или бонус, от которых невозможно отказаться.

2.    Сторителлинг. Современный метод продаж на основе результатов других клиентов. Расскажите историю о проблеме с ее решением через покупку предлагаемого товара или услуги. Чтобы покупатель смог ассоциировать себя с персонажем, его пол, возраст и статус нужно подобрать под целевую аудиторию. Можно подготовить рассказы нескольких различных героев.

3.    Small Talk. Легкий разговор на темы, которые не относятся к продажам (о погоде, новостях, актуальных событиях или явлениях), способствует установлению доверия и расслаблению. После непринужденной беседы плавно и незаметно переходите к презентации товара.

4.    От большого к малому: рассрочка. При продаже дорогих товаров перевести разговор с крупной общей цены на небольшие ежемесячные выплаты. Акцентировать внимание на том, что использовать товар можно сразу, а первая выплата – только в конце месяца.

5.    Аргументация цены. При озвучивании стоимости в самом конце разговора перед завершением сделки клиент может неприятно удивиться и даже возмутиться. Очень важно подготовиться к обоснованию цены продукта, грамотно рассказать о его уникальных свойствах, качественных материалах, эргономичном дизайне, расширенном функционале, увеличенном сроке службы, указать на известный бренд и обозначить гарантии решения проблемы клиента. Почитайте, как сформировать розничную цену на товар.

6.    Ограничение срока покупки (может быть блефом). Сказать, что действует сгорающая завтра скидка по рекламной акции для знакомства покупателей с товаром.

7.    ПЗП – привлечь внимание, заинтересовать в товаре, продать. При раздаче листовок прохожие стремятся быстрее пройти мимо, но если сопровождать вручение коротким сообщением об акции, скидке или последнем дне распродажи, конверсия будет выше. При входе покупателя в магазин можно рассказать о сезонной распродаже или акции «3 товара по цене 2».

8.    Вилка цены. В одной категории есть товары разной стоимости. Нужно задать покупателю вопрос о планируемых затратах, но предложить товар, который чуть дороже, при этом обосновав повышение цены и выгоду. При высокой стоимости выбранного товара можно и снизить цену, предложив вместо слишком дорогого подобный продукт другого производителя по приемлемой цене.

9.    Продажа через совет. Клиент пока точно не знает, какой именно товар ему нужен, и обращается к консультанту за советом. Не нужно советовать приобрести товар определенной марки, но можно косвенно ее прорекламировать, обозначив достоинства. Покупка может состояться не сразу, а через некоторое время, после принятия решения.

10. Рисуем последствия покупки товара в радужных тонах: как товар решит проблему, как удобно и приятно будет им пользоваться. Представляем и противоположный негативный сценарий в случае продолжения жизни без продукта.

11. Игра на самолюбии, повышении статуса в результате владения товаром. Применяется для продажи дорогих эксклюзивных товаров.

12. Ведение разговора. Если клиент задает множество вопросов, консультант может перейти в режим справочника, а покупатель так и не примет решение о покупке. Нужно подхватывать тему, переводить ее на потребность клиента и способ ее удовлетворения.

13. Подстройка. Психологический метод отзеркаливания позы, темпа речи, настроения, жестов. Попробуйте перейти на сторону клиента, поддержать его мнение, аккуратно и незаметно. После подстройки вести в нужном направлении гораздо легче.

14. Комплимент внешнему виду, вкусу, одобрение выбора. Техника повышает настроение, располагает к себе. Чтобы комплимент не выглядел натянуто или искусственно, говорите о том, что вам действительно нравится.

15. Личная продажа. Люди покупают у людей. Нужно быть опрятно одетым и вызывать уважение. Гораздо приятнее купить у привлекательного консультанта, опрятно одетого и вызывающего уважение, нежели у персонажа сомнительного внешнего вида, от которого хочется быстрее отойти.

Основное для эффективной продажи – внутренняя уверенность продавца в том, что покупателю нужно купить этот товар гораздо больше, чем ему – продать. Для этого необходимо детально изучить преимущества товара.

Выбор нужной техники зависит от личности продавца, свойств товара и психологии покупателя. Основные черты менеджера по продажам – компетентность, вежливость и внимательность. Базовые законы торговли – доступная цена и широкий ассортимент товаров. Скачайте Гала-Каталог с актуальными ценами и наличием товара на складах. В ассортименте Гала-Центра 18 наиболее популярных категорий товаров повседневного спроса. Задать интересующие вопросы можно по телефону 8 (800) 500-18-42 или электронной почте.