Воронка продаж в розничном магазине: 5 способов повысить эффективность

Основная цель работы магазина – получение максимальной прибыли. Среди способов ее повышения – анализ этапов воронки продаж, выявление и корректировка ошибок в ее построении для увеличения конверсии.

Что такое воронка продаж простыми словами

Воронка продаж отражает путь покупателя от знакомства с товаром до его приобретения. Ее основные этапы одинаковы для всех каналов реализации товаров. Схема воронки похожа на перевернутую пирамиду с широкой верхушкой и узким основанием.

Схема потребительского пути основана на модели AIDA, которую разработал Уильям Таунсенд. Модификация модели в AIDAS была сделана Артуром Фредериком Шелдоном в книге «Искусство продаж».

Воронка продаж: пример

1. Attention. На первом, верхнем этапе воронки – все клиенты, которые проявили внимание к магазину. Например, все те, кто заметил магазин в ТЦ или увидел его рекламу.

2. Interest. Второй этап включает всех посетителей, которые проявили интерес и пришли в магазин.

3. Desire. На третьем этапе потенциальный покупатель проявляет желание купить определенный товар, рассматривает его, берет в руки или примеряет.

4. Action. Четвертый этап преобразует потенциального покупателя в реального. Это приобретение товара.

5. Satisfaction. Удовлетворение клиента качеством товара, уровнем сервиса повышает вероятность его возврата в магазин.

Конверсией продаж для розничного магазина называется отношение количества реальных покупателей к числу всех посетителей, умноженное на 100.

Показатели конверсии зависят от множества факторов: потребности покупателя в товаре в настоящий момент, покупательной способности, цены и качества самого товара, оформления витрин, уровня сервиса, репутации бренда, лояльности клиентов, отзывов и рекомендаций.

Построение и анализ воронки продаж позволяет облегчить прохождение ее этапов для покупателя, улучшить показатели каждого этапа, преобразовать покупателя в постоянного клиента, выделить успешных сотрудников отдела продаж, спрогнозировать дальнейшее развитие бизнеса.

Для правильного построения воронки продаж необходимо составить портрет потенциального потребителя. В него должна войти информация о том, какую потребность закрывает товар, как именно потребитель узнает о товаре, что может заинтересовать его, что послужит решающим фактором, побуждающим к покупке, как и где именно клиенту будет удобно приобрести продукт.

Как правильно построить воронку продаж: 5 шагов к увеличению прибыли

Наиболее правильной будет та воронка продаж, которая приведет к наилучшим результатам. Составить ее поможет грамотная маркетинговая стратегия, которая увеличит количество клиентов, проявивших внимание к торговой точке, ее посетителей и покупателей.

1. Формирование УТП – уникального торгового предложения. Сформулировать, как товар решает проблему клиента, обозначить конкретные выгоды клиента в цифрах. При создании рекламных акций для розничного магазина можно указать скидки в процентах, задать ограничение по срокам.

2. Увеличение числа посетителей магазина за счет рекламы, которую увидит или услышит целевая аудитория, и узнаваемости бренда. Плакаты, рекламные щиты, листовки, объявления в ТЦ, оформление витрины магазина. Имеет значение и название торговой точки. Оно должно быть понятным соответствовать ее ассортименту.

3. Обучение персонала взаимодействию с клиентами, составление скрипта продаж. В розничных магазинах необученные консультанты с порога бросаются на посетителей, предлагая им свою помощь. Такая стратегия отпугивает большинство покупателей, вызывая неприятные эмоции. Оптимально дождаться, пока клиент обратится с вопросом, либо подойти в момент выбора конкретного товара.

4. Мерчендайзинг – правильная расстановка товара на витрине, его ассортимент, удобство выбора, доступность для покупателя, звуковая атмосфера, освещение.

5. Способы повышения удовлетворенности клиента уровнем сервиса (анализ отрицательных отзывов, тайные покупатели, программы лояльности, бонусы за покупки, смс, e-mail маркетинг).

Чтобы увеличить прибыль магазина, важно не просто преобразовать наибольшее количество его посетителей в покупателей, а еще и удержать их, сделать постоянными клиентами. Стать партнером Гала-Центра – означает получить доступ к широкому ассортименту товаров и обеспечить регулярное удовлетворение спроса своих розничных покупателей.