Ничего не найдено
Как продавать больше с помощью допродаж: 12 техник cross-sell и up-sell Как продавать больше с помощью допродаж: 12 техник cross-sell и up-sell
Как продавать больше с помощью допродаж: 12 техник cross-sell и up-sell

Как продавать больше с помощью допродаж: 12 техник cross-sell и up-sell

2022-01-21 Как продавать больше с помощью допродаж: 12 техник cross-sell и up-sell | Гала-Центр Как заставить клиентов больше тратить денег чтобы увеличить средний чек, Гала-Центр рассказывает прямо сейчас. https://www.galacentre.ru

Каждый покупатель, планирующий приобрести товары в вашем магазине на определенную сумму, имеет в запасе еще 15-30% денежных средств, которые может потратить на дополнительные покупки. Как заставить клиентов больше тратить денег чтобы увеличить средний чек, Гала-Центр рассказывает прямо сейчас.

Как продавать больше с помощью допродаж 12 техник cross-sell и up-sell

Cross-sell и Up-sell — в чем разница

Для увеличения продаж в розничной торговле используются 2 основные техники: Cross-sell и Up-sell, которые часто воспринимаются как одно и то же и вызывают путаницу. На самом деле разница есть и она существенная.

Up-sell переводится как увеличение суммы продажи — когда продавец предлагает покупателю улучшенную версию выбранного им товара по более высокой цене. Помимо продажи более дорогой модели смартфона или бытовой техники, продавец может добавить услуги или опции к купленному товару.

Рассмотрим пример:

Покупатель хочет купить Power Bank на 3 000 м*Ач, обеспечивающий 1 цикл полной зарядки телефона. Продавец предлагает ему обратить внимание на внешние аккумуляторы на 10 000 и 15 000 м*Ач так как они позволяют полностью зарядить смартфон 3-4 раза без розетки. Когда человек покупает более дорогой товар вместо запланированного более дешевого, это называется Up-sell.

Техника увеличения продаж в розничной торговле «Up-sell» — это продажа более дорогих продуктов.

Cross-sell — перекрестные продажи, мотивирующие посетителей магазина тратить больше денег, приобретая сопутствующие товары — например, наушники, зарядное устройство и карту памяти к смартфону.

Рассмотрим пример:

Домохозяйка хочет купить противень для выпечки, но продавец уговаривает ее дополнительно взять силиконизированную пергаментную бумагу и силиконовую кисточку для смазывания противня маслом. Это дополнительные продажи «Cross-sell».

Решая проблему покупателя, вы находите ему подходящую пару джинсов по размеру, цвету и фасону, и дополнительно предлагаете еще больше пользы от покупки — стильный кожаный ремень. Это и есть возможность продавать больше с помощью допродаж.

Статистика показывает, что каждый 3-й клиент соглашается на дополнительную покупку при условии, что она действительно уместна и полезна.

Оба термина часто взаимосвязываются предпринимателями, потому что направлены на решение одной задачи — увеличить сумму чека. Тем не менее понимание различий между этими техниками позволяет использовать их в розничной торговле максимально эффективно.

Как продавать больше с помощью техники cross-sell

Здесь все зависит от продавца. Часто персонал действительно не знает какие дополнительные товары предложить, а потому задача предпринимателя составить таблицы cross-sell. Например, сопутствующие товары противня для выпечки: рукавица-прихватка, пергаментная бумага, жаропрочный силиконовый коврик для выпечки и раскатки теста, кулинарный спрей, силиконовые принадлежности — кисточки, лопатки. Сопутствующие аксессуары для сковороды: нейлоновая лопатка и крышка. В идеале сделать такие таблицы в компьютере, чтобы каждый продавец мог их выучить и повысить средний чек на 30% с помощью допродаж. В профессиональном мире такая таблица носит гордое название «Товарная матрица», которая состоит из нескольких товарных групп:

  • Локомотивы — главные товары, которые привлекают клиентов в ваш магазин. В продуктовом магазине — это хлеб, крупы, соль и сахар. И пусть они приносят минимальный доход или полное его отсутствие, это именно те продукты, за которыми будут приходить к вам если они качественнее и дешевле чем у конкурентов.
  • Сопутствующие товары — это дополнение к основным товарам. Например, пирожные или сливки к кофе.
  • Заменители — если человек пришел за конкретным товаром, но на данный момент его нет в продаже, продавец должен мгновенно предложить несколько альтернатив чтобы не потерять клиента.
  • Популярные товарные единицы — отличаются от локомотивов, что приносят большую прибыль. Например, туалетная бумага и хлеб — это локомотивы, а стиральный порошок и салфетки для уборки из микрофибры — это дешевые популярные товары, которые хорошо покупают, и предприниматель на них прилично зарабатывает.

Зная товарный ассортимент, товары-заменители и дополнительные товары, продавец сможет продавать больше.

Как продавать больше с помощью допродаж 12 техник cross-sell и up-sell

7 способов увеличить продажи в розничном магазине с помощью кросс-продаж

1.Сосредоточьтесь на потребностях клиентов

Дополнительные продажи должны фокусироваться на потребностях клиентов. Такие простые вещи как обращение к покупателю по имени, проявление сочувствия, знание его истории и болевых точек, помогают создать уникальный и приятный опыт.

2.Правильный подход

Допродажи часто рассматриваются клиентами как навязчивая деятельность. Когда все сделано правильно, клиенты чувствуют, что им помогают, а не подталкивают тратить больше денег. Продавец должен предугадать потребность покупателя.

Например, если девушка покупает новый летний купальник, можно с уверенностью предположить, что ее могут заинтересовать шляпы, сандалии или солнцезащитные очки. Вместо того, чтобы спрашивать клиента:

«Может вас заинтересуют эти новые сандалии, которые у нас сегодня со скидкой 50%?»

Скажите:

«Эти кремовые кожаные сандалии идеально подходят к цветочному купальному костюму. Просто примерьте, к тому же только сегодня на них действует скидка 50%».

Вместо того, чтобы задавать вопрос и настраиваться на потенциальное «нет», предложите просто примерить и когда вещь идеально подойдет человеку, он обязательно ее купит.

В магазинах одежды допродажи увеличивают средний чек, а человеку помогают собрать полный образ. Все в выигрыше!

3.Покажите, как дополнительные продукты усиливают основной товар

Вы можете даже не говорить длинных речей, просто предложите покупателю посмотреть, как один товар делает лучше другой и как этот тандем способен улучшить его жизнь, сделать красивее или счастливее.

Это хороший ход для магазина одежды, потому что на манекене можно наглядно показать, как футболка стильно выглядит с джинсами и кедами, а солнцезащитные очки эффектно дополняют шляпку или декоративную повязку на голову.

В магазине посуды создавайте примеры сервировки, где обеденные тарелки с красным принтом идеально сочетаются с алыми бокалами для вина и подсвечниками. Люди любят эстетику и готовы платить за нее, а потому привлекательная для глаз картинка скажет громче любых слов.

4.Разумно рассчитывайте цены при допродажах

Если человек покупает у вас набор кастрюль за 4 000 рублей, предложите ему нейлоновую ложку или прихватку за 200 рублей, но не наоборот. Предлагайте дополнительные товары стоимостью не более 25% от первоначальной покупки.

5.Сделайте решение о покупке простым

Чтобы продавать больше с помощью допродаж сопутствующие товары должны быть простыми для понимания и не требующими объяснений, а зачем они вообще нужны.

6.Грамотно размещайте товары для допродаж

Размещайте дополнительные товары в торговом зале рядом с основным продуктом чтобы их не пришлось долго искать в других отделах. Чаще всего покупатель совсем о них забывает, а когда вспоминает, то уже покупает в другом месте. Вот почему конфеты и шампанское всегда стоят вместе в зале супермаркета. Если сковороде с антипригарным покрытием нужна нейлоновая лопатка и крышка, пусть они находятся рядом. Второе удачное место для размещения таких товаров — касса. Кассир может ненавязчиво предложить сопутствующий товар по скидке, видя основную покупку клиента.

Например, если человек покупает решетку гриль или шампуры, на кассе можно предложить спрей от комаров. Человек возможно об этом не подумал ранее, но будет благодарен кассиру за полезное напоминание.

7.Продавайте дуэты по сниженной цене

Основной + сопутствующий товар стоят меньше чем каждый из них по отдельности. Если кровать нельзя использовать без матраса, то почему бы не продать их вместе по более привлекательной цене?

Предпринимателю на заметку:

Что делать если товар не продается: 15 секретных маркетинговых трюков

Что продавать в 2022 году? 95 самых продаваемых товаров на Гала-Центр

Что такое лид-магнит: 9 видов и примеры использования для увеличения продаж


Как продавать больше с помощью техники up-sell

Самый простой пример техники увеличения продаж «Up-sell» — продать клиенту электрочайник за 3 000 рублей вместо 1500 рублей. Чтобы грамотно применять этот маркетинговый инструмент, нужно четко знать потребности клиента и преимущества товара. Если покупатель хочет чайник, способный кипятить воду за пару минут, а затем поддерживать воду горячей еще час, смело предлагайте ему более мощную модель с функцией поддержания тепла, чем и увеличите сумму покупки. Продавайте не товар, а выгодны, которые получит покупатель после оплаты покупки на кассе. Объясните, почему клиенту нужно заплатить больше. Та вы сможете эффективнее продавать с помощью техники up-sell.

Как увеличить продажи: 5 техник апселлинга в розничной торговле

Задавайте правильные вопросы

Чтобы продавать больше и увеличить средний чек, нужно научиться задавать 3 вида вопросов:

  • Вопросы, которые помогают понять потребности ваших клиентов
  • Проблемные вопросы, помогающие клиенту понять свои потребности
  • Вопросы уточняющие, как ваше решение помогает решить проблемы клиента.

Это тонкий способ надавить на болевые точки клиентов и решить проблему здесь и сейчас с помощью вашего продукта.

Например, в магазин пришел клиент, желающий приобрести новую цифровую зеркальную камеру. Начните процесс допродажи, показав покупателю две камеры и объяснив, почему более дорогой товар является лучшим решением.

Всегда начинайте с преимуществ более дорогого продукта, потому что на их фоне плюсы дешевой модели покажутся менее привлекательными. Но никогда не настаивайте, а вместо этого мягко подведите: «Обе камеры великолепны при хорошем освещении, но если вам нужны фото с высокой детализацией ночью и при плохом освещении, стоит потратить на эту модель на 5000 рублей больше. Вы почувствуете себя профессионалом и забудете о смазанных снимках».

Как только сделка будет заключена, вы можете увеличить продажи с помощью cross-sell. Порекомендуйте карту памяти, удобный ремешок или сумку для камеры.

Озвучьте проблему, попадите в самую цель и решите ее своим продуктом. Предложите скидку на дополнительную товарную позицию. Предложение звучит примерно так: «Если вы дополнительно купите ремешок со своей камерой, мы сделаем на него 15% скидки». Также можно сделать и более обширное предложение: «Только сегодня мы предлагаем 15% скидки на все аксессуары к этой камере».

Ограниченное предложение

В природе людей быстро покупать если предложение ограничено во времени. Вы можете ненавязчиво подвести клиента к более дорогому продукту, на который действует скидка 30% только следующие 2 дня. И здесь главный вопрос: Зачем же покупать дешевый товар, если можно купить более дорогой с расширенными возможностями, но со скидкой, на которую успели именно вы?

Подарки

Самые дорогие продукты в магазине сопровождаются подарками. Более дорогая покупка оправдывается предложенными подарками и уже кажется не болезненной тратой денег, а джек-потом. Например, при покупке дорогой зеркальной камеры сумка и ремешок могут выступать в качестве подарка. К тому же подарки — самый простой способ повысить лояльность покупателей к вашему магазину.

Пакетирование продуктов

Чтобы увеличить продажи, предприниматели могут комплектовать товарные позиции. Например, комнатное растение может продаваться с горшком, лейкой и садовыми инструментами. Таким образом, клиент сразу понимает выгоду от покупки всех продуктов вместе. Цена комплекта должна быть ниже общей суммы каждого предмета, продаваемого отдельно. Упаковав продукты вместе, вы облегчаете жизнь своим клиентам. Им не нужно тратить время на поиски всех необходимых товарных позиций. К тому же не факт, что человек вспомнит обо всех этих вещах, находясь именно в вашем магазине. Не оставляйте шанса конкурентам.

Правило трех

Предложите клиенту 3 одинаковых варианта на выбор по разным ценам. Товар со средней ценой должен иметь самую высокую наценку. Мозг человека работает так, что выбирает среднюю цену между тремя вариантами и все равно вы останетесь в выигрыше по сравнению с самым дешевым продуктом из этой тройки.

Правило «трех» включает 3 следующих товара:

  • Тот, который просили клиенты — базовая отправная точка
  • Альтернативная версия, которая немного дороже
  • И, наконец, версия «мечты» товара, которая, вероятно, выходит за рамки бюджета ваших клиентов.

Независимо от того, как вы пытаетесь увеличить продажи в розничном магазине, уважайте бюджет покупателя. Если он ясно вам дал понять, что рассчитывает на определенную сумму, не имеет смысла предлагать ему товар подороже или дополнительные аксессуары. Даже в тех случаях, когда кажется, что у клиента нет ограниченного бюджета, все же разумно помнить о начальной цене, которую он изначально запросил. В противном случае вы отпугнете потенциального покупателя.

Теперь вы знаете как продавать больше в розничном магазине с помощью допродаж, а если ищите надежного оптового поставщика товаров, добро пожаловать в Гала-Центр. Здесь вы можете купить товары оптом от производителя с доставкой в любую точку России.

Артикул
Наименование
Наличие: ЕКБ МСК НСК
Цена за единицу
Кол-во
Мы используем cookie. Продолжая навигацию по сайту, вы даете согласие на использование нами файлов cookie.