Как программы лояльности увеличивают продажи в онлайн бизнесе

Есть ли в вашем интернет-магазине программа лояльности? Данный вид привлечения клиентов с каждым годом становится все более популярным по одной простой причине: он работает. А именно помогает улучшить качество обслуживания клиентов, стимулирует продажи и предоставляет ритейлерам ценную информацию, помогающую лучше понимать целевую аудиторию.

Согласно последним данным исследовательской компании «Nielsen Россия», между двумя интернет-магазинами с одинаковыми ценами человек выберет тот, в чьей программе  лояльности участвует. Программа лояльности — главный тренд в мире онлайн бизнеса, который увеличивает трафик и средний чек покупателя. Российские потребители любят акции и скидки, а потому никогда не пропускают выгодные предложения. Вот почему участие в программах лояльности имеет такую популярность причем не только в России, но и во всем мире. 

По оценкам того же исследовательского центра, 52% россиян имеют бонусные карты, тогда как в США этот показатель равняется 85%, а в Англии — 89%. Средний показатель в мировой торговле — 66%. 

57% жителей России сказали, что делают покупки только в тех магазинах, в которых у них есть бонусные карты. Причем 35% потребителей готовы потратить в таких магазинах больше. Самыми популярными среди покупателей являются скидки на продукты. Их ищут на прилавках магазинов 85% граждан России. Еще 35% любят подарки и 30% всегда участвуют в акции «Кэшбэк» (возврат определенного процента денег от покупки на бонусную карту). Эксклюзивный доступ к распродажам выбирают 27% россиян. Как использовать программу лояльности для увеличения продаж в онлайн бизнесе рассказываем дальше в нашей статье. 

программы лояльности увеличивают продажи

Что такое программа лояльности в онлайн бизнесе?

Программа лояльности — процесс вознаграждения клиентов за постоянное взаимодействие с магазином. Чем больше люди покупают, тем больше бонусов получают на свою карту, благодаря которым в дальнейшем могут приобретать товары со скидками. Данная система призвана стимулировать продажи и увеличивать выручку. Чем больше они тратят, тем больше наград получают. 

Как программа лояльности стимулирует продажи и лояльность клиентов?


№1. Удержание уже имеющихся покупателей 

Главная цель данной программы — удержать покупателей путем их вознаграждения за повторные покупки. Это эффективный инструмент, позволяющий удерживать клиентов за счет мотивации покупать снова и снова в одном и том же магазине. Существует много исследований, подтверждающих взаимосвязь между накопительной системой бонусов и способностью удерживать клиентов. Правильная программа лояльности способна увеличить доход на 5-10%, а ее участники тратят на 5-20% больше чем обычные покупатели. Удержание клиентов всего на 5% увеличивает прибыль в интернет-магазине на 25-95%.

Преимущество удержания клиентов

  • Привлечение новых посетителей обходится владельцу онлайн бизнеса в 5 раз дороже чем удержание уже существующей аудитории.
  • Постоянные посетители интернет-магазина обеспечивают лучшую отдачу. Лояльные покупатели оформляют заказы на 90% чаще, тратят на 60% больше за один раз и приносят на 23% больше дохода и прибыльности, чем новички. Таким образом, удержание покупателей — эффективный способ расти и увеличивать прибыль.
  • Сарафанное радио — эффективный маркетинговый инструмент для развития онлайн бизнеса. Постоянные клиенты — лучший источник рекомендаций. Они советуют ваш интернет-магазин друзьям, коллегам и родственникам, а те быстрее превращаются в постоянных покупателей, потому что доверяют рекомендации близкого человека. 

№2. Понимание своей целевой аудитории

Как программы лояльности помогают онлайн бизнесу? Чтобы сделать лучшее предложение своей аудитории, нужно знать ее желания. Как только пользователь проходит регистрацию, вы получаете всю нужную о нем информацию. А это в свою очередь позволяет адаптировать предложения к конкретным группам потребителей. Данные о покупательских привычках и предпочтениях, ритейлер может использовать для более эффективного ценообразования и разработки акций. 

№3. Увеличение среднего чека

Собранные данные продавец может использовать для перекрестных и дополнительных продаж: предлагать сопутствующие товары, скидки на аксессуары или расширенную гарантию. К тому же в условиях кризиса каждый хочет тратить меньше, а потому покупает там, где у него есть бонусный счет. 

№4. Эффективная реклама

Бонусы могут начисляться не только за покупки, но и за видео и фото отзывы на вашем сайте. Покупатели могут отмечать ваш интернет-магазин в социальных сетях, делать видео-распаковку товаров, которая в 2021 году работает эффективнее лучших маркетологов. Ни одно рекламное описание не сравнится с реальным отзывом человека, который уже купил и оценил товар. То же самое и с мультимедийным контентом. Реальный видео-обзор работает куда эффективнее самых красочных фото на сайте. 

Почему клиентам нравятся программы лояльности?


Главная причина популярности бонусных счетов — финансовая выгода и желание сэкономить. А потому ключевая задача интернет-магазина — позволить потребителю получить выгоду от покупок именно на вашем сайте. Программа баллов — самый простой способ это сделать. Полученные бонусы, которые можно обменять на скидки при последующих покупках, мотивируют покупать именно в вашем интернет-магазине и приводят к увеличению продаж. Также клиенты могут получать бонусы за написание отзывов с видео-распаковкой товара или фото отчетом, лайки в социальных сетях и упоминаниях интернет-магазина в своих историях Instagram. За каждые 100 баллов участник получает скидку в размере «Х рублей» на следующую покупку. 

Каждый человек хочет чувствовать себя особенным и иметь привилегии, не доступные другим. Присоединяясь к бонусной программе, клиент чувствует себя частью элитной группы, к которой владелец онлайн бизнеса относится по-особенному. Так, например, вы можете настроить многоуровневую программу с золотым и платиновым уровнем. Стремление к лучшему побудит потребителей покупать чаще и больше, чтобы стать вашим VIP-клиентом, которому доступна бесплатная доставка или эксклюзивные акции.


Стоит ли использовать программу лояльности для увеличения продаж в онлайн бизнесе? Создайте VIP-общество, чтобы потребители чувствовали себя особенными. Мотивируйте покупателей оставлять электронную почту и номер телефона для получения рассылок и эксклюзивных предложений. Люди с бонусными картами с меньшей вероятностью будут делать покупки у конкурентов. Держатели бонусных счетов приобретают у вас больше и чаще. Исследования показывают, что 74% жителей России выбирают магазин с сильной программой лояльности, которая работает просто и выгодно.


программы лояльности увеличивают продажи

Как использовать программу лояльности для увеличения продаж в онлайн бизнесе?


1. Упростите регистрацию — никто не хочет тратить драгоценное время на заполнение десятков пустых полей. Из-за сложной регистрации многие клиенты отказываются от бонусных программ. 53% американцев участвуют в них только из-за простоты использования. Помните: сложности никому не нужны, и они жутко раздражают. 

2. Если у вас офлайн-магазин, откажитесь от пластиковых карт. Они постоянно теряются и их очень неудобно искать в сумке, потому что в женской сумке просто нереально что-либо найти. Используйте QR код или ищите бонусный счет в базе по номеру мобильного телефона. 

3. Награждайте покупателей за время, которое они являются вашими постоянными клиентами. Например, зачисляйте пару сотен бонусов за каждый год, проведенный вместе. 

4. Не усложняйте получение вознаграждений, простота — сестра таланта. 70% потребителей отказываются от программы, потому что для получения скидки баллы необходимо копить полгода. Вознаграждения должны быть достижимыми, понятными и привлекательными. Никто не будет ломать голову над сложными вычислениями. Либо делайте понятное даже ребенку, либо не делайте вообще, потому что сложное и трудное отпугивает людей. Например, покупатель может получать определенное количество бонусов за каждые потраченные 500-1000 рублей. 

5. Создайте многоуровневую программу лояльности, где клиенты, тратящие больше, получают доступ к эксклюзивным скидкам. 

5 лучших программ лояльности для увеличения продаж в онлайн бизнесе в 2021 году


Еще одни исследования показывают, что современный покупатель имеет 19 бонусных карт, но активно пользуется лишь некоторыми из них. Одна из причин — не каждый продавец умеет заинтересовать покупателя, сделав ему действительно стоящее предложение. Эксперты оценили 900 программ лояльности по всему миру и опросили 55 000 покупателей, чтобы понять: какие из них работают наиболее эффективно. 


Немного статистики о программах лояльности для магазина:
• 79% клиентов постоянно взаимодействуют с ритейлером: делают покупки, заходят в интернет-магазин чтобы посмотреть ассортимент, подписаны на страничку в социальных сетях
• 66% тратят в этом магазине больше, чтобы в дальнейшем получить большую скидку за счет бонусов на карте
• 73% потребителей рекомендуют интернет-магазин или офлайн торговую точку своим родственникам и друзьям если там действительно выгодная программа лояльности

Главными ошибками ритейлеров эксперты называют плохое информирование клиентов об условиях данных программ. Только 34% продавцов отправляют новичкам письмо с подробным описанием как работает система скидок и бонусов. 


№1. Бонус за каждую покупку. 

Где использовать: в магазинах косметики и парфюмерии, продуктовых маркетах, на заправках.

Суть: чем чаще человек покупает, тем большую скидку получает. Накопленные бонусы можно потратить на бесплатный товар или чтобы что-то купить со скидкой. 

Как это работает? При первой покупке потребитель оформляет бонусную карту, на которую зачисляются баллы. Чем больше покупок, тем больше бонусов и тем больше скидка на следующие покупки. Накопленные балы даже позволяют оплатить покупку целиком или на какой-то % от ее стоимости. Например, если человек сделал за месяц покупок на 1500 рублей, то получает 15% скидки на следующую покупку. Таким образом если человек купил товаров на 5000 рублей, то в следующем месяце получит скидку на 750 рублей. 

№2. Горящий бонус

Где использовать: в магазинах бытовой техники и мобильных телефонов

Суть: ритейлер предоставляет потребителю определенное количество бонусов, которыми он может оплатить до 30% стоимости стиральной машины, холодильника или нового iPhone, но до определенного числа. Бонусное предложение может действовать ограниченный срок и существенно увеличить продажи в онлайн бизнесе в мертвый сезон. 

Как это работает? Покупатель приобретает товар с 30-типроцентной скидкой за счет бонусов на карте.

№3. Многоуровневая бонусная система

Где использовать: автозаправки, магазины продовольственных и непродовольственных товаров

Суть: чем больше человек приобретает и чем дольше остается вашим постоянным клиентом, тем больше привилегий имеет перед новичками. 

Как это работает? После достижения покупок в интернет-магазине на определенную сумму человек получает золотой или платиновый бонусный счет, где ему доступна бесплатная доставка, начисленные бонусов в двойном количестве или эксклюзивные скидки. 

Starbucks, Ulta и Sephora — мировые бренды с известными программами лояльности. Бренды предлагают балы за каждый потраченный доллар и работают по многоуровневой системе. Когда покупатели тратят больше установленного лимита, то переходят на следующий уровень бонусной системы, что позволяет получать больше наград: купоны на День рождения, бесплатную доставку или двойные баллы. Клиенты, которые близки к следующему уровню, соблазняются продолжать тратить, чтобы перейти на следующий этап и получить еще больше привелегий.

№4. Кешбэк

Где использовать: в больших супермаркетах и дрогери 

Суть: Кешбэк — возврат определенного % денег от покупки на бонусный счет или карту. Бонусами можно оплачивать до 100% стоимости товара при следующей покупке. 

Как это работает в онлайн бизнесе? Человек покупает две единицы одного бренда и 70% стоимости одной из них возвращается ему на бонусную карту. Эти балы он может потратить на оплату любой следующей покупки. 

Еще один опрос показывает, что 44% россиян хотят получить скидку на текущую покупку и только 22% на следующую. Подарок из ассортимента интернет-магазина в качестве бонуса жаждут получить только 17%. Еще 26% готовы копить баллы если они пойдут на благотворительные цели.

№5. Партнерские программы

Где использовать: в больших торговых центрах.

Суть: в такой программе несколько участников. Потратив деньги в одном магазине, человек получает скидку в другом. 

Как это работает? Потребитель может обновить гардероб в магазине одежды, а затем отправиться обедать в местное кафе с скидкой.


Также читайте:



Как видите программа лояльности действительно помогает повысить продажи в онлайн бизнесе за счет удержания клиентов и повышения их лояльности к вашему интернет-магазину. А если вы все еще работаете в офлайн-режиме, рекомендуем не медлить и переходить в онлайн-формат. Гала-Центр предлагает услуги по созданию интернет-магазина, выгрузке товаров в социальные сетях и на ваш сайт. С интернет-магазином вы сможете оставаться на плаву даже в кризис, когда офлайн торговля не дает положительных результатов. Онлайн бизнес — главное направление 2021 года, которые предоставляет безграничные возможности для роста продаж и увеличение прибыли.

Почитайте еще
Обратный звонок

Ваш отзыв о новом сайте

Выбор города отгрузки
Авторизация
Забыли пароль?
Регистрация
Мы используем cookie. Продолжая навигацию по сайту, вы даете согласие на использование нами файлов cookie.